“疫情这三年,我拉黑了三个人。他们总是在朋友圈里抱怨,抱怨这个、抱怨那个,我不喜欢这种人,机会不是靠怨天尤人就能等来的。”

——“麦子妈”创始人翁博成

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一开始联系翁博成,电话从上午9点一直打到下午1点,不是没人接,就是被按掉。

我想,这个人架子还挺大,是不愿意接受采访?

当天下午1点半,他的电话回过来了,那头的声音很是爽朗:“真是不好意思,一直在接待客户,明天可以的,你直接过来吧!”

后来我才知道,那天他忙得连饭都顾不上吃,在接待两拨客人的间隙,匆匆塞了个面包。

这个来自杭州建德市寿昌镇的90后,是家庭预制菜品牌“麦子妈”的创始人。

这两年,“麦子妈”牌子挺火。去年销售额增长超400%,一款水煮牛肉预制菜,在全网已卖出60万盒。

疫情三年,“麦子妈”预制菜的销售如何实现逆势增长?来听听翁博成自己的讲述——

“得有个自己的品牌,不仅要有,还得打响”

2020年春节前后,国内出现第一波新冠疫情时,其实我不是很慌。为什么?这要从我们创业的故事讲起。

早在2016年,我和几个同伴就辞职出来做预制菜了。我们在建德寿昌镇建了工厂,花了三年时间,做成了杭州各大连锁餐馆首屈一指的供应商。

你们杭州人常去的一些连锁餐厅,很多是我们的客户,糖醋里脊是我们卖得最好的产品。

时间长了,问题也就来了。

给餐馆、企业供货,我们就相当于是个代加工企业,给餐馆做贴牌产品。无论我们的预制菜做得有多好,吃它的人并不知道,这菜是从我们的中央厨房出去的。

不知道,就意味着我们没有议价权。

2019年初,我们企业的净利润已经达到几百万元了。我和同事们一琢磨,现代人工作那么忙,又想吃得健康些,预制菜以后肯定会越卖越好,走进千家万户。

日本有个预制菜企业叫做“日冷”,它的业务就遍布全球。

所以,还是得有个自己的品牌,不仅要有,还得打响。

就这样,“麦子妈”在2019年诞生了。

“就是这20%,让我们撑住了”

要让人记住“麦子妈”,那就不能光走供应企业的路子了,还得把我们的预制菜送进小区,送到居民的厨房里。

办法挺老套,但有效果。我们在小区里发展“宝妈代理”,让他们作为我们的销售商,把我们的产品送进百姓的厨房。

现在,可以说回开头的那个问题了。

受疫情影响,2020年整个2月和3月,我们的“TO B”业务是0,但我不慌,为什么?因为那时候我已经有3000个宝妈代理,活跃在江浙沪的各大小区里。

连锁餐厅歇业,但居家办公的上班族们,却对预制菜表现出很大的需求。

说来也巧,那一年春节前疯传猪肉要涨价,所以我们囤了150吨猪肉,放在冷库里。2020年2月14日,我们作为保供企业率先复工了,一复工,就开足马力。

我们是复工了,然而泡沫箱生产企业不是保供企业,还没复工。

但预制菜必须用泡沫箱保温,怎么办?我们去菜市场找那些装菜的泡沫箱,一个个扛回来,洗干净消毒后再用。

其实那时候,我们的“TO C”端业务量占比不大,顶多20%,但就是这20%,让我们撑住了,留了一口气在。

“这三年,我们的产品一直在迭代”

2020年那一波疫情,来得快,其实去得也快。

上半年国内基本就恢复正常了,我们也意识到,疫情带来的高需求不可持续。

产品要卖得好,牌子要打响,还是靠质量。

所以这三年,我们的产品一直在迭代,到现在已经是第三代产品了。

就拿卖得很好的水煮牛肉来说,第一代产品,就是一包牛肉片加一袋火锅底料;第二代,牛肉片的口感升级了,还放进了速冻蔬菜包;到现在第三代,原料再升级,蔬菜包复原后的口感更新鲜、爽脆。

可以这么说,按照我们包装上的步骤来做,你在家烧的水煮牛肉,和餐馆里端出来的,没啥区别。

当然,“TO C”端的销售渠道,我们又拓展了。

我们在天猫上开了店,还进了盒马鲜生等商超,今年,我们的预制菜还进入了农贸市场,让更多大伯大妈看到了。

“危中有机,机会不是靠怨天尤人能等来的”

疫情三年,除了2020年那一波有点猝不及防,其他时间都还好,我们有条不紊地按照计划来发展。

不过,今年3月、4月,上海的这波疫情,以及整个快递行业受疫情影响导致的滞后,对我们影响也挺大。

我们“TO B”端的业务又损失60%以上。

快递发不出去,退款率达20%。

更要命的是,在上海的材料包供应商停产了,得找其他工厂。

一开会,分管经理们报上来的都是问题,得要沉下心来,一个个解决。

疫情这三年,我拉黑了三个人。他们总是在朋友圈里抱怨,抱怨这个、抱怨那个,我不喜欢这种人。

危中有机,机会不是靠怨天尤人能等来的。果然,事实也是如此。

当时我们货发不出去,看着上海又那么困难,就想要不我们就生产价值100万元的预制菜,支援上海吧。

怎么送?也是个问题,这当中的曲折,也是一言难尽。

寿昌镇政府很热心,帮我们办了通行证,上面是001号。我一看就想,这是我们寿昌去上海的第一辆车啊!

但是菜拉到上海,放到哪个冷库?怎样调动物流分配到各个小区去?由谁来接收?怎样派发到市民手中?

花了10天左右,我们终于把所有的渠道都打通了,换句话说,我们也是名副其实的“团长”了。

后来我们想着,渠道既然已经打通,也不能浪费,干脆尝试着再搞个团购义卖吧,不免费送,但挣到的钱全部捐出去。

原本只是试个水,没想到卖得非常好,以前一车过去卖一个礼拜,现在一车过去卖两天,一天销售额达到十几万元。

这意味着上海的市场打开了呀!

我对我们产品很有信心,复购率有38%,这在行业内算是非常高了。之前做赔本买卖,让网红大咖带货,就是要让更多人尝到第一口,现在这么偶然的机遇,被我们抓住了,你说我开不开心?!

接下去么,当然还是要继续努力。

我也有信心,我们会从江浙沪慢慢走向全国。

最后修改:2022 年 06 月 27 日
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